Vertrieb & Nachhaltigkeit – Der Vertrieb als Nachhaltigkeitsbotschafter?
Die Eigenschaft eines guten Vertriebsmanagers besteht darin, die Kaufanforderungen der Kunden zu antizipieren; idealerweise auch zu erfüllen, zu übertreffen und prompt zu liefern. Und es versteht sich von selbst, dass dies im Bereich des Vertriebs in der Hospitality-Industrie für jeden unserer Marktsegmente gilt. Egal ob MICE, Geschäftsreisen oder Urlaubsreisen. Mit dem Aufkommen und der Aufmerksamkeit auf neue Nachhaltigkeitsberichterstattungsgesetze wie (der) „Corporate Sustainable Reporting Directive“ (CSRD) oder (dem) „Lieferkettengesetz“ ist der Entscheidungsprozess unserer Kunden jedoch durch Umwelt, Politik und soziale Faktoren, die sie berücksichtigen müssen, viel komplexer geworden. Also nicht nur aufgrund der Tatsache, dass Nachhaltigkeit eine Notwendigkeit zum Schutz unseres Planeten ist. Es besteht ein wachsender Bedarf für alle Unternehmensbereiche in der Branche, ihr Engagement für nachhaltige Geschäftspraktiken authentisch zu demonstrieren. Dies umfasst das gesamte interne und externe Kunden- oder besser gesagt Stakeholder-Ökosystem.
Vertrieb als Ihr Nachhaltigkeitsbotschafter:
Der Vertrieb hat einen erheblichen Einfluss darauf, wie ein Käufer oder eine Käuferin die Marke unserer Organisation erlebt. Basierend auf einem klar abgestimmten sowie auf den Käufer ausgerichteten Vertriebsansatz muss der heutige Vertriebsverantwortliche auch das Verständnis für den Einfluss von Nachhaltigkeitsanforderungen haben und diese adressieren. Also ist es entscheidend, sich a) aktiv mit der Nachhaltigkeitsstrategie unseres eigenen Unternehmens zu beschäftigen und b) über die Umrisse der Nachhaltigkeitsberichterstattungsbedürfnisse unserer Kunden informiert zu sein.
Zum Beispiel sollten CSRD und die Notwendigkeit unserer Kunden, über Scope 3 zu berichten und was das für die Daten bedeutet, die wir in der Hospitality-Industrie beisteuern müssen, kein Neuland für uns sein.
Die Nachhaltigkeitswertversprechen eines Gastgewerbeunternehmens:
Durch die Schaffung eines starken Nachhaltigkeitswertversprechens kann Ihr Vertriebsteam auf Märkten gewinnen, auf denen die Nachhaltigkeitsposition Ihrer Organisation den Ausschlag geben könnte. Also kommunizieren Sie Ihre Nachhaltigkeitsreise und bieten Sie greifbare Leuchtturmbeispiele dafür, wie die Organisation diese Vorgaben umsetzt. Ist das erfolgreich umgesetzt, wird dies den USP ihrer Marke erheblich verbessern und stärken, Vertrauen aufbauen sowie die Kundentreue weit in die Zukunft fördern.
Interne Partnerschaften unter Ihren Nachhaltigkeits-Champions:
Hotel- oder Gastronomieunternehmen, die Nachhaltigkeit intern leben und umsetzen, können diese Werte effektiver nach außen kommunizieren. Ein Weg, dies zu erreichen, besteht darin, relevante eigene Stakeholder einzubeziehen und Partnerschaften zwischen den internen Nachhaltigkeits-Champions in den Bereichen Beschaffung, Finanzen oder Marketing zu fördern. Dadurch wird sichergestellt, dass die Hotelorganisation die Prinzipien von Erneuerbarkeit, Vielfalt, Inklusion, Ressourceneffizienz und Recycling aktiv lebt.
Und schließlich sollten Sie diese Bemühungen fest in Ihr Wertversprechen integrieren und sie in enger Zusammenarbeit und vielleicht sogar in gemeinsamer Erstellung mit Ihren Kunden aktiv leben.
Ich freue mich auf einen Austausch mit Ihnen!
Herzlichst
Monika Krauthahn
Über Monika Krauthahn, MBA:
Die Hospitality-Expertin ist seit über 30 Jahren spezialisiert auf nachhaltige Unternehmens- und Vertriebsentwicklung in der internationalen Hotellerie. Sie war vor der Gründung ihrer Beratungsgesellschaft unter anderem als Verkaufsdirektorin von Hilton International, als Executive Director Marketing und Sales im Hotel Vier Jahreszeiten Hamburg und als Key Account Director Deutschland der Compass Group tätig. Später übernahm die die Associate-Funktion bei der IMC Group, einem der führenden Executive Search Companies der Branche. Untermauert wird die langjährige Expertise durch einen Master of Business Administration (MBA) sowie Managementkurse an der School of Hotel Administration der Cornell University, Ithaka, NY.